Cómo vender a instituciones educativas como un profesional

Hay aproximadamente 140 000 escuelas en los Estados Unidos con decenas de miles de millones en gastos anuales en tecnología, suministros, servicios y más, lo que convierte a la industria de la educación en uno de los clientes B2B más grandes y lucrativos.

El problema es que las instituciones educativas tienen un marco de compra único que los especialistas en marketing tardan años en comprender y, por extensión, alinear con sus esfuerzos de ventas y marketing. A su vez, el primer paso para vender a instituciones educativas es estudiar su comportamiento. Aquí hay 5 características clave que deben ser parte de su estrategia de divulgación:

temporadas de compras

A diferencia de la mayoría de las empresas e instituciones que están abiertas todo el año para nuevos productos y servicios, las instituciones educativas trabajan prácticamente por temporadas. Hacen la mayoría de las compras durante el verano y luego las implementan el próximo semestre.

Altamente referenciable

Las instituciones educativas son uno de los clientes más referenciales debido a dos razones clave. En primer lugar, la comunidad educativa está muy unida y se presta muy bien a las oportunidades de referencia. En segundo lugar, la base de usuarios es generalmente muy grande, lo que crea aún más oportunidades para referencias y referencias personales. Por ejemplo, si 1000 estudiantes en una escuela usan su producto, inmediatamente tiene un grupo de referencia de mil estudiantes más otros, como padres y maestros.

Centro de compras complicado

Según el valor de su producto o servicio, el centro de compras en las instituciones educativas puede variar significativamente. Las compras de bajo valor pueden ser decididas por una sola persona como el Principal, mientras que las compras de alto valor generalmente se remiten a comités compuestos por numerosos miembros en diferentes niveles.

Consciente de los costos

A excepción de las escuelas públicas privadas y bien financiadas, la mayoría de las instituciones educativas trabajan con un presupuesto ajustado. De vez en cuando obtienen fondos para las actualizaciones. Pero más allá de eso, generalmente los encontrarás tacaños.

Experimental

Esta es una extensión del punto anterior. Debido a que trabajan con un presupuesto ajustado, las instituciones educativas están más abiertas a experimentar con nuevas soluciones para ahorrar costos. Es más fácil registrarse para demostraciones y generalmente son independientes de la marca. Esto generalmente les da a las empresas emergentes una ventaja cuando compiten contra marcas más establecidas.

Su estrategia ganadora para vender a instituciones educativas

Puede utilizar cada una de las características anteriores a su favor formulando una estrategia de venta que ofrezca una tasa de conversión mucho más alta. Aquí hay una estrategia de 5 pasos que puede usar:

Empezar temprano

Uno de los secretos de los mejores vendedores es que no esperan la temporada de compras. Comience a prospectar a sus clientes y navegue por el centro de compras con uno o dos meses de anticipación para asegurarse de que cuando finalmente comiencen a seleccionar proveedores, usted ya esté en la parte superior de su lista (o que al menos conozcan bien su producto/servicio). ).

Comenzar temprano es especialmente importante si emplean un proceso de RFP para seleccionar proveedores o soluciones. Al comenzar temprano, a menudo puede influir en la redacción de los requisitos de la RFP para dar preferencia a su solución.

Encuentre a las personas adecuadas

Para comenzar temprano, debe encontrar las instituciones adecuadas y los responsables de la toma de decisiones en ellas. Esta puede ser una tarea desalentadora dada la gran escala y complejidad involucrada.

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La mejor manera de operar a escala es asociarse con un proveedor de datos que pueda proporcionar toda la información desde el principio, lo que le permite concentrarse en vender. SalesIntel tiene la base de datos más grande y completa de tomadores de decisiones de educación superior, que ofrece una gran cantidad de datos de contacto e inteligencia de compra en el sector de la educación.

Ofrecer suscripciones

Dado el presupuesto ajustado con el que tienen que trabajar las instituciones educativas, por lo general son reacias a realizar compras importantes. Puede neutralizar este desafío ofreciendo suscripciones que se alineen con sus subvenciones anuales para aliviar un poco la presión.

Contenido específico

Uno de los peligros de vender al sector de la educación es que están tan acostumbrados al contenido que ven a través de toda la jerga y las palabras de moda que los especialistas en marketing suelen usar. Entonces, en lugar de perder tiempo y energía en crear contenido impresionante, vaya directo al grano. Además, diríjase a cada persona en el centro de compras con contenido relevante para sus necesidades y puntos débiles. Por ejemplo, desea que el director sepa cómo su producto mejoraría sus resultados, mientras que los detalles operativos deben dejarse en manos de los usuarios finales reales.

Énfasis en el valor

Las instituciones educativas rara vez tienen una forma efectiva de medir el ROI. Por lo tanto, se enfocan principalmente en el valor que cualquier compra en particular aporta a su institución. Ya sea una nueva tecnología de aprendizaje para estudiantes o un software para organizar/automatizar tareas administrativas, lo más probable es que lo compren si "sienten" que aportará algún valor. Confíe en este sentimiento a través de historias de éxito o casos de uso para presentar un caso sólido para su producto.

Esto también es si ofrecer una prueba gratuita o trabajar con la institución en un piloto pagado o una implementación de prueba de concepto puede brindarle una ventaja. Esta estrategia reconoce el valor que las instituciones educativas le dan al valor y su voluntad de experimentar, al tiempo que reconoce que, debido a su tamaño y complejidad, las implementaciones representan una inversión significativa en tiempo y recursos, por lo que poder probar una plataforma antes de dar el paso puede hacer o deshacer. un trato.

Palabras de cierre

La mayoría de las veces, la venta a instituciones educativas es un segmento de alto volumen y bajo margen, al menos según los estándares B2B. Para navegar y tener éxito en un espacio tan concurrido se requiere inteligencia confiable y datos precisos. Pruebe SalesIntel hoy para impulsar el crecimiento de sus ventas y mantenerse por delante de la competencia.

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Cómo la tecnología está ayudando a la educación superior

La tecnología tiene el potencial de revolucionar el proceso tradicional de enseñanza y aprendizaje. Puede eliminar las barreras a la educación impuestas por el espacio y el tiempo y ampliar drásticamente el acceso al aprendizaje permanente. Los estudiantes ya no tienen que reunirse en el mismo lugar al mismo tiempo para aprender juntos de un instructor.

¿Cómo vendo mi tecnología a la escuela?

Consejos de ventas de EdTech que debe saber para vender con éxito a los distritos escolares

  1. Conecte los desafíos del distrito escolar con su producto.
  2. Enfoque en Aprendizaje y Sistemas Organizacionales.
  3. Dígales su Plan de Implementación.
  4. Muéstreles los datos.
  5. Sea paciente cuando venda a los distritos escolares.

Mas cosas…•

¿Cómo ha afectado la tecnología a la educación superior?

El acceso a las oportunidades de aprendizaje hoy en día tiene un alcance sin precedentes gracias a la tecnología. La tecnología también ha ampliado las oportunidades de comunicación y colaboración. Tradicionalmente, las aulas han estado relativamente aisladas y la colaboración se ha limitado a otros estudiantes en la misma aula o edificio.

¿Qué tecnologías se utilizan en la educación superior?

Diez tecnologías emergentes que tienen el potencial de mejorar la educación superior son: Calificación computarizada; libros de texto electrónicos; Tecnología de simulación; gamificación; Aulas Invertidas; Aulas de Aprendizaje Activo; Muchos cursos en línea abiertos; entornos colaborativos de aprendizaje a distancia; el Active Learning ForumTM

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